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1分快三官网:90%的人输在不会表达 避开3种谈判逆转胜

文/印南一路

三种一般人常犯的谈判术,如果您也有此习惯,赶快去掉吧!。(图 :photos.com)
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前言:我们的生活周遭充满了“1分快三计划”,不仅买车如此,连在求职之际争取工作机会的面试、与女朋友(男朋友)或家人讨论何时要去哪里旅行、互相推托谁要来担任聚餐总干事,或是公司开会迟迟无法做出结论,这些情境全都属于广义上的谈判。90%的人输在不会表达!懂得谈判,才能为自己争取更多!本文介绍三种不利于大局的谈判术,如果您也有这样的习惯,赶快去掉吧!

包尔威战术:丢出要求后便不再回应,等待对方1分快三计划

图片出处:联经出版《让对方不知不觉说好的交涉术》

或许有读者对于遵循互惠原则的1分快三计划之舞,觉得反感或不太对劲。可能有人会认为,因为事先预期到之后会让步,所以一开始先夸大价格或讨价还价,是一种可耻的行为。感觉应该像这样:

“既然之后会提出折衷方案的价格,那一开始提出的价格到底算什么?只是虚张声势吗?在谈判中,道德与诚实很重要。一开始提出非折衷方案的价格,这样很不诚实吧?所以最好还是一开始就向对方提出折衷方案,接下来完全不向对方1分快三计划,那样才算真正有耐性的谈判吧。一开始就向对方提出真正的价格,然后维持一贯的坚持,应该能够赢得对方的信赖才对。因为谈判比的是耐性,所以一直默默聆听对方的主张,但自己完全不让步,这样的态度才是强势的谈判者。”

丢出要求后便不再回应,等待对方妥协,属于强势的谈判者。(Fotolia)

这种思维的背后或许也有像以下这样的连锁思考,也就是认为谈判是“讨价还价”→“讨价还价”是肮脏的→“讨价还价”有可能遭到对方欺骗(不安)→避开“讨价还价”,默默聆听对方的主张(坚持沉默不语),受骗的可能性比较小 →这样看起来比较有绅士风度。

可惜的是,即使你想进行诚实而有风度的谈判,看在谈判对手眼里却不是这么一回事。首先,对方不知道最初提出的价格是不是真正的价格。这种自认为“说了对方就会明白”的态度,实际上很有可能被解读为期待

“沉默聆听,坚持到底,对方就会折服”的傲慢态度。因此,对方不仅不把你当作老实人,甚至有可能认为你是“固执、冥顽、贪心,而且不懂得让步的自我中心者,就算对你让步,也不会得到任何回应”。

或许也有人会认为这套战术是针对日本人的战术。欧美人把谈判视为一种互相妥协的赛局,但日本人却不这么认为,因此也有书籍写谈判是一种损失。不过这套谈判战术并不是日本人特有的美德或专利。事实上,这是美国经营家雷缪.包尔威(Lemuel Boulware)对工会采取的知名战术,因此在美国被称为包尔威战术(Boulwarism)。

采用这种战术也不是没有成功的可能性。举例而言,阅读有关日本职业棒球选手的年薪调整谈判纪录,据说对于球团来说,最麻烦的选手就是提出高额要求后,便不再有任何回应的类型。对于准备好各种数字备案的选手,只要球团也准备另一套数字去说服对方,双方就比较容易达成共识,但对于沉默僵持的类型,却只能眼看谈判破裂,或是不得不单方面让步。

包尔威战术的缺点应该显而易见,其一就是会显着降低谈判的效率,危及谈判本身的成立。毕竟如果对方也采用包尔威战术,决心沉默到底,谈判就会陷入胶着,完全无法有任何进展。第二是如果采取完全保持沉默的谈判姿态,恐怕会对信赖关系或长期的关系造成致命性的损伤。一旦遇过对手采取丝毫不肯让步的谈判姿态,未来可能就会不想再跟同一个人谈判。甚至有可能设法透过别的管道进行报复。

不过最大的缺点还是把谈判视为讨价还价。所有的谈判战术都有优点与缺点,若已做好付出代价的心理准备,包尔威战术当然也有一定的合理性。不过认为这种谈判姿态是比较诚实的谈判战术的人,必须将这件事铭记在心:事实上对方可能无法感受到那种意图,甚至有可能因此对你产生顽固、幼稚、贪心、自私的印象。

负伤平局战术:为使谈判成立,双方都承受损失

图片出处:联经出版《让对方不知不觉说好的交涉术》

在某种意义上与包尔威战术相反的是,也有人认为负伤平局才算是谈判。负伤平局就是“谈判基本上不可能百分百实现自己的利益,对于承受损失一事彼此忍让,谈判就会顺利”。在认同结果平等主义价值的日本,这种战术比较受到支持,相较于美国强调WIN-WIN(双赢)型谈判,这种强调LOSE-LOSE(负伤平局)型谈判的意义实在令人玩味。

不过仔细想想就知道,这只是一种刻意回避冲突的战术,而不努力尝试后文会介绍到的整合或创造性问题解决。最大的缺点是所有谈判当事人心中都会留下不满。从刻意造成双输的意义上来说,这也是受困于“固定大饼幻想”的证明。

观望战术:先看对方要如何出招,再决定下一步

图片出处:联经出版《让对方不知不觉说好的交涉术》

观望战术指的是因为不了解状况,所以暂且观望对方会怎么出招的战术。背后或许有这样的逻辑:“无论谈判计划拟定得多么详细,对方很少会按照我们的预期行动,因此事前准备是没意义的”,不过这同样也是一种不努力投入事前分析或资讯搜集的战术。

相较于事前做好准备、讨论对方有可能如何出招,并且在谈判开始的同时,一边提出问题一边分析对方行动的手法,这种战术显然输人一截。从眼睁睁把谈判主导权交给对方这一点来说,实在缺乏合理性。

包尔威战术、负伤平局战术和观望战术也可以互相搭配使用。举例而言,可以一开始先暂时观望,不积极进行准备,而用顽固的包尔威战术去谈判,若对方也很强硬,再以负伤平局作为谈判的终点。或许有读者认为这也是一种谈判吧?我希望各位尽早理解到, 这种对于谈判最重要的利益实现不保持积极的态度,基本上是一种错误的战术,在心理上告别这些战术是很重要的。

<本文摘自《图解 让对方不知不觉一直说好的交涉术》,联经出版提供>

责任编辑:茉莉

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2019-11-08 8:05 AM
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